Analisi di Mercato: un Obbligo per Chi Apre un Ristorante

È il primo passo del Marketing Strategico: dice quale Percezione può vincere nella tua zona, e perché nessuno l'ha ancora data al Cliente.

Perché tanti Locali chiudono presto

Nel 2024, in Italia, nei servizi di ristorazione, bar compresi, hanno aperto 10.719 imprese e ne hanno chiuse 29.097: oltre diciottomila in meno in un anno. E a cinque anni dall'apertura è ancora attivo il 53% delle imprese, poco più di metà. Sono i dati del Rapporto Ristorazione 2025 della FIPE, la Federazione Italiana Pubblici Esercizi.

Spesso non si sbaglia la cucina: si sbaglia prima. Molti Locali nascono da un'idea del Titolare, non da una domanda del mercato. Un Ristorante aperto perché piace a chi lo apre è un sogno personale; un Ristorante aperto perché nella zona manca è un progetto.

Che cos'è, e a cosa serve

L'Analisi di Mercato è il primo passo del Marketing Strategico. Non serve a riempire un faldone di grafici: serve a decidere quale Percezione deve avere il Cliente del tuo Locale, quella che può vincere nella tua zona e che nessuno, finora, gli ha dato. Tutto il resto, carta, prezzi, Sala, arredi e Comunicazione, viene dopo: è il Marketing Operativo, che quella Percezione la costruisce.

Cosa si guarda

La zona. Chi ci abita, chi ci lavora, chi ci passa e a che ora. Una via piena di uffici a pranzo può essere deserta la sera.
La domanda. Le occasioni per cui la gente esce a mangiare lì: la pausa pranzo, la cena di coppia, la famiglia la domenica, il dopo cinema. Ognuna vuole tempi, prezzi e ambienti diversi.
L'offerta. I Locali che ci sono già: che cosa propongono, a che prezzi, a quali Clienti, e soprattutto quale Percezione hanno creato. Per saperlo bisogna andarci, non basta leggerne le recensioni.
Le esigenze inespresse e quelle insoddisfatte. Ciò che i Clienti cercherebbero se ci fosse, e ciò che cercano e non trovano. È lì che si trova lo spazio libero.
I numeri. Quanti Clienti servono ogni giorno per arrivare al pareggio, e se la zona può darli.

Il ciclo di vita delle formule

Anche le formule della Ristorazione hanno un ciclo di vita: la novità, la crescita, la maturità, il declino. Il guaio arriva nella maturità, quando gli imitatori si moltiplicano e la concorrenza diventa una gara al prezzo più basso, a spese della qualità e dei margini. L'analisi dice anche in che fase è la formula che vuoi aprire: entrare in un mercato maturo con lo stesso prodotto degli altri vuol dire cominciare dalla gara al ribasso.

La prova sulla tua idea

Se un'idea ce l'hai già, l'analisi la mette alla prova con una SWOT: punti di forza e di debolezza del progetto, opportunità e minacce della zona. A volte l'idea regge, a volte va spostata di poco, a volte va cambiata. Meglio saperlo prima di firmare un contratto d'affitto che dopo l'inaugurazione.

Anche per chi è già aperto

L'Analisi di Mercato non serve solo a chi apre. Un Locale aperto da anni vive in una zona che nel frattempo è cambiata: hanno aperto altri Locali, sono cambiati gli orari, i prezzi, i Clienti. Quando i coperti calano senza un motivo evidente, la prima cosa da rifare è proprio l'analisi: fa parte della diagnosi con cui comincio a rilanciare un Ristorante in crisi.

Chi sta progettando un'apertura trova l'ordine completo delle decisioni in Aprire un Ristorante: l'Ordine Giusto delle Decisioni; chi investe, nella pagina Investire nella Ristorazione.

Marco Lungo

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