Come Aumentare i Clienti di un Ristorante

Non con uno sconto e nemmeno con un post: prima si capisce perché i Clienti non vengono, poi si decide che cosa devono pensare del tuo Locale, e solo alla fine lo si racconta.

Prima domanda: perché non vengono?

Quando un Titolare mi dice «mi servono più Clienti», di solito ha già provato qualcosa: uno sconto il martedì, qualche post sponsorizzato, un menù fisso a pranzo. A volte per un mese funziona, poi si torna dove si era. Perché la domanda era sbagliata. Prima di chiedersi come portare più Clienti, bisogna sapere perché oggi non vengono, o perché vengono una volta sola.

Le risposte possibili sono poche, e ognuna ha una cura diversa:

Non ti conoscono. Il Locale è nuovo, o fuori mano, o nessuno ne parla.
Ti conoscono, ma non hanno un motivo per scegliere te. Sei uno dei tanti, e fra tanti si sceglie il più vicino o il più economico.
Vengono una volta e non tornano. La promessa non è stata mantenuta: in cucina, in Sala o nel conto.
Vengono, ma spendono poco. La carta e la Sala non vendono.

La Comunicazione cura solo il primo caso. Negli altri tre, spingere più persone a entrare significa farne restare deluse di più.

Il Marketing Strategico: quale Percezione creare

Il Cliente che non ti conosce non sceglie il tuo Ristorante per i piatti, che non ha ancora assaggiato: lo sceglie per l'idea che se ne è fatto. È la Percezione, e il Marketing Strategico serve a deciderla. Si parte dall'Analisi di Mercato intorno al Locale: chi passa e a che ora, chi ci abita e chi ci lavora, quali Locali ci sono, a che prezzi e per quali Clienti, che cosa i Clienti cercano senza trovarlo. Da lì si sceglie la Percezione che può vincere: quella che il Cliente non ha ancora di nessun Locale della zona, perché nessuno gliel'ha data.

Come si fa un'Analisi di Mercato, e perché serve anche a un Locale aperto da anni, lo spiego in Analisi di Mercato: un Obbligo per Chi Apre un Ristorante.

Il Marketing Operativo: costruirla dentro il Locale

Decidere la Percezione non basta: bisogna crearla con azioni concrete, e quasi tutte stanno dentro il Locale.

La carta: coerente con la promessa, e ingegnerizzata perché si vendano i piatti giusti.
I prezzi: devono confermare la Percezione, non contraddirla.
La Sala: è il reparto che vende, ed è lì che il Cliente decide se tornerà.
Il servizio e i tempi: quelli giusti per l'occasione che il Locale vuole servire.
L'ambiente: luci, musica, arredi, divise, perfino il modo di portare il conto.
La Comunicazione: il nome, l'insegna, il sito, i social, la stampa. Fa parte del Marketing Operativo e viene per ultima, perché fa conoscere una scelta già fatta e già visibile nel Locale.

Se la Comunicazione arriva prima, racconta un Locale che non c'è ancora. Il Cliente nuovo viene, non trova quello che gli era stato promesso e non torna: l'hai pagato due volte.

Un caso: Antò

Sul mare vicino a Milazzo c'era L'Ancora, un Ristorante-Pizzeria buono ma uno dei tanti. Con il Titolare, Antonio Paratore, abbiamo cambiato il nome e costruito un personaggio, Antò, e intorno a lui abbiamo rifatto la carta, il modo di raccontarla in Sala e la Comunicazione. La Margherita, che era il 41% delle Pizze vendute, nelle ultime rilevazioni è il 6,7%, e Antò è diventato il primo della zona su TripAdvisor e su Google.

Poi il Locale ha dovuto traslocare dall'oggi al domani, per una vicenda dell'immobile che non dipendeva da lui. I Clienti lo hanno seguito nella sede nuova, e sono aumentati. Più Clienti, lì, non sono arrivati da uno sconto: sono arrivati da un'identità. Il caso completo è nella pagina Rilanciare un Ristorante in Crisi.

Come si misura

I numeri da guardare sono quattro, e vanno guardati insieme:

i coperti, per giorno e per turno, confrontati con lo stesso periodo dell'anno prima;
i Clienti che tornano, perché un Locale cresce sui ritorni, non sulle prime volte;
lo scontrino medio, che dice se la carta e la Sala vendono;
le recensioni, lette per quello che raccontano, non per le stelle.

Da dove cominciare

Prova a rispondere a una domanda: perché un Cliente che non ti conosce dovrebbe scegliere il tuo Locale invece di quello accanto? Se la risposta è «perché si mangia bene», non è ancora una risposta: lo dicono tutti. Se non la trovi, il problema non è quanti Clienti ti mancano, ma quale Percezione non hai ancora deciso di creare. È da lì che parto quando mi chiamano per rilanciare un Ristorante.

Sullo stesso tema: perché i pochi Clienti sono spesso una decisione non presa, e, sul sito dello Studio, perché il Marketing da solo non ti riempie il Locale.

Le domande che mi fanno

Gli sconti servono a portare Clienti?

Portano chi cerca lo sconto, e lo perdi quando lo togli. Una promozione ha senso se ha uno scopo preciso, come riempire un turno vuoto o far provare un piatto, e se dopo il Cliente torna a prezzo pieno.

Basta rifare il sito e i social?

Solo se il problema è che non ti conoscono. Negli altri casi porti più persone a scoprire un Locale che non le convince.

Quanto tempo ci vuole per vedere più Clienti?

Dipende da che cosa manca. Se il Locale è già quello giusto e va solo fatto conoscere, si vede in settimane; se la Percezione va ricostruita, i numeri si assestano in mesi.

Marco Lungo

Raccontami il tuo Locale

Il Primo Consulto è gratuito e senza impegno. Mi racconti il Locale e i numeri, e ti dico se e come posso aiutarti. Se non posso, ti dico chi può.

Oppure lasciami un messaggio con il modulo: ti richiamo a breve.